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房地产销售技巧:十年销冠瞧瞧告诉你

2018-03-20 09:36   来源:未知

  

房地产销售真有这么难吗?我看未必! “没有卖不出去的房子,只有卖不出去的人”,只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事,你就会豁然。必胜的信念,辅以销售激情,成功便一半在握。 一、客户经常约、反复约,会“死”吗? 紧跟 坚持不懈地电约客户,了解其动态,找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了,就会烦而不买。大错特错。还是一句老话:要死的客户总是要死,不死的客户怎么约也不会死。 二、销售中心太冷清,偶尔来一批客户看见里面没人,看看就走了,怎么办? 造势 比如,尽量延长洽谈时间,增加现场滞留人数,造成购买的氛围,尤其是销售淡季。另外,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,都是很好的造势法。 三、客户在售楼部只转一圈就走,还来不及介绍,怎么办? 引起注意 这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门即死(死即不购买)。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。 四、我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办? 找差异 提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。 五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办? 引导需求 你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。你总比客户专业,你必须强化这种专家形象。 六、房子卖点太多,说一遍够吗?如何才能一下子吸引他? 强调核心竞争优势 如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。 客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。 七、客户老是不理不睬,或老挑剔、挖苦楼盘,怎么办? 以静制动 此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。 同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。 八、对于政策或价格,客户不相信你所说的话,怎么办? 担保 只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。 九、对该片区的未来发展、规划或项目优势,客户持怀疑态度怎么办? 专家 运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。 另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。 【更多创业销售技巧分享尽在免费微信公众号lanxy-gf,还有机会获得一份神秘礼物。】 十、客户看了三个户型,还要看其他户型,怎么办? 三选一 面临太多选择,客户会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。 有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的所有户型中找出三个,仍然一好二差,之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

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